Plateforme e commerce B2B : quelles sont les particularités des transactions ?

L’avènement du commerce électronique a radicalement transformé la façon dont les entreprises interagissent entre elles. Si le grand public est plutôt familiarisé avec les boutiques en ligne où l’on peut acheter des produits tels que des vêtements, donc orienté vers le consommateur (B2C), il existe une autre facette du e-commerce. Celle-ci est tout aussi vitale, mais moins visible, et elle prend de l’ampleur : le e-commerce B2B (Business to Business). Menant ses opérations en arrière-plan de l’économie mondiale, il englobe des transactions souvent plus volumineuses et plus complexes. Ainsi, nous allons voir ensemble dans cet article les particularités des transactions à travers une plateforme e commerce B2B.

Définition du e-commerce B2B

Le e-commerce B2B fait référence à la vente en ligne de produits ou de services entre deux entreprises, plutôt qu’entre une entreprise et un consommateur individuel (B2C). Une plateforme e commerce B2B, comme la plateforme e commerce b2b Oro Commerce, est donc tout simplement un espace de vente en ligne dont les clients sont des entreprises.

Ces transactions se caractérisent par des relations souvent à long terme, des négociations sur les prix, les termes et les conditions, ainsi qu’une interdépendance mutuelle. En effet, contrairement au B2C où l’accent est mis sur l’attrait du produit et l’expérience utilisateur, le B2B priorise la fiabilité, la durabilité et l’efficacité des processus.

Volume et valeur des transactions

L’une des principales distinctions du e-commerce B2B réside dans le volume et la valeur des transactions. En effet, dans le B2B, nous sommes habitués à observer des commandes massives, avec des montants significatifs.

Cela est dû à la nature des entreprises qui achètent souvent en gros pour répondre à leurs besoins opérationnels. Les achats peuvent concerner des matières premières, des équipements industriels, des logiciels d’entreprise ou même des services. Ainsi, une plateforme e commerce B2B imposera généralement une quantité minimale requise pour compléter la commande.

Complexité des transactions

Là où un consommateur peut simplement ajouter un produit à son panier et passer à la caisse, le processus d’achat en B2B passe généralement par plusieurs étapes. Cela peut inclure des négociations, la signature de contrats, l’établissement de termes de paiement et d’autres modalités spécifiques.

La complexité transactionnelle nécessite également un système de panier d’achat adapté. Une plateforme B2B doit proposer un site professionnel et performant, en facilitant les paiements et en minimisant les risques d’abandon de panier, au vu des nombreuses étapes parfois nécessaires à une vente.

Ainsi, la mécanique de paiement doit non seulement être fluide, mais également intégrer des fonctionnalités spécifiques au monde du B2B, telles que :

• La possibilité pour les clients de transférer leurs frais de livraison sur leurs comptes logistiques partenaires (tels que FedEx, UPS, etc.).
• La présence d’une option pour les clients leur permettant de retrouver facilement les détails de paiement de leurs précédentes commandes.
• La possibilité de régler les commandes via plusieurs méthodes, telles qu’une ligne de crédit, un bon de commande, un crédit commercial, etc.
• La simplicité de renouveler une commande précédemment effectuée sans avoir à parcourir à nouveau le catalogue.

Cycle de vente plus long

En raison de la nature stratégique de nombreux achats B2B, le cycle de vente est souvent prolongé. Une entreprise peut passer des semaines, voire des mois, à évaluer un produit ou un service avant de prendre une décision d’achat. Cette évaluation approfondie se fait au travers d’une multitude d’interactions, que ce soit via des démonstrations, des essais, des négociations, ou des révisions contractuelles.

Personnalisation des commandes

Chaque entreprise a ses propres besoins uniques. Ainsi, là où le B2C pratique la standardisation, elle est généralement moins présente en B2B. En effet, une plateforme e commerce B2C doit être flexible et prête à personnaliser ses offres, qu’il s’agisse de produits, de tarification ou de termes contractuels.

Cette personnalisation peut également s’étendre à l’interface utilisateur des plateformes e-commerce B2B, où l’expérience d’achat peut être adaptée pour chaque acheteur.

Relation client solide

En B2B, les relations ne sont pas des transactions ponctuelles : elles sont conçues pour durer. Une seule vente peut mener à des années de partenariat. Ainsi, il est impératif d’établir et de maintenir une relation solide dès le début. Cela nécessite une communication transparente, une fiabilité constante et la capacité d’adapter l’offre aux besoins de l’acheteur, ces derniers pouvant fluctuer.

C’est un besoin, car la tendance à des transactions de grande valeur signifie également que les risques associés, tant pour l’acheteur que pour le vendeur, sont souvent plus élevés. D’où l’importance d’établir une relation de confiance mutuelle sur le long terme.